荣景新力：找到赢利模式 体验营销很重要

   作者：【中国打印耗材门户】www.myhaocai.net 来源：IT网 2009.08.28

    核心提示：中小企业浩如烟海，像满地碎银，令很多IT厂家无从下手，但是，却有很多扎根于中小企业这个领域的渠道商用他们的方式方法，正在逐渐做强做大。本报即将推出中小企业全国研讨会将从调研、报道和现场研讨等多种形式分析中小企业需求并聚焦中小企业渠道成长。一百家中小企业渠道案例的系列报道将对中国的中小企业IT渠道发展给出指导性建议。 

　　十三年沉淀用户资源

　　十三年，对于任何一个中关村的IT渠道来说，既是漫长的又是短暂的。如果不能随着市场变化随时改变，可发展的前景就不再广阔，十三年的发展史转瞬即成为历史;如果能够跟随市场节奏变化，并寻求到有别于其他对手的盈利模式，十三的发展史成为沉淀的基础，前途则更为广阔。

　　对于在中关村摸爬滚打了十三年的北京荣景新力数码科技有限公司来说，早已意识到IT渠道竞争的残酷，向客户群的转变也早就潜移默化的进行着，“我可能跟很多同类型的渠道不同，虽然我有这个业务，但我并不看好分销的前景”，北京荣景新力数码科技有限公司总经理何长宜说。

　　据何长宜介绍，荣景新力的业务组成中，直接销售的用户数量可以占到公司所有用户群的80%，而分销的用户只占20%。这对一家以分销起家的渠道来说，殊为不易。作为EPSON公司金牌核心战略合作伙伴和授权维修服务中心，同时又是多个国际打印机品牌的核心代理商的荣景新力，其发展思路并不新鲜。但就像一层窗户纸，很多同类型的渠道没有捅破，也就没有达到它的高度。

　　重视用户积累和敢于突破自己是荣景新力的发展源动力。2007年，爱普生印像馆在中关村鼎好一层启动，而就在寸土寸金的鼎好一层，爱普生印像馆的隔壁，何长宜“勇敢”的抢下一个店面。近水楼台的荣景新力也在这个时候成为了一股不可忽视的力量。在爱普生隔壁，获得了最直接的形象展示，也获得了最直接的客源。

　　“胃口变大”的何长宜在2009年再次联合爱普生公司在北京朝阳区CBD地区成立北京首个爱普生4S中心。这家打印机领域首尝“禁果”的4S中心也是由荣景新力完全操盘的。在争夺激烈的CBD区域，佳能和柯尼卡美能达都曾经开设过大型展示中心，但并没有成功的经验。

　　“每个打印机企业都知道CBD区域有大量的中小企业，在北京的CBD就有数量巨大的小公司和SOHO用户，他们的需求分散，但大得惊人，之前有些公司有过尝试，却换来失败的教训，因为他们没有找到好的盈利模式”，何长宜说。

　　过去的CBD的展示中心都是由厂家直接操盘，且不具备销售功能，更不具备服务功能。何长宜认为，脱钩与销售流程的纯粹的展示功能，不能给这个区域的中小企业用户带来直观的感受，用户缺乏体验，“说白了，展厅缺乏拉动客户需求的机会”，何长宜说。

　　体验营销只是组成部分之一

　　“一个最浅显的道理：在我4S店里，没买产品的用户可以了解到我的产品和服务，而买过产品的用户可以就近找到服务的机构”，何长宜说，这是体验营销的一个基础。

　　不过，何长宜很清楚，在CBD开这样一家店，单纯从盈利的角度来看那不一定是一单直接产生收益的买卖。“房租很高，人员成本不低，其实这个店本身，我并没有期望它立刻产生效益，而是放眼于未来”。

　　在CBD拥有大量的中小企业，“每栋写字楼，每一层写字楼都有数不尽的打印机需求，他们的身边却并没有中关村，没有固定的机构提供服务，也没有机会体验到新的产品和使用环境”，何长宜觉得，把店开到客户身边是最好的体验营销。

　　“离客户越近，你的服务就越到位，你的品牌也会扎进客户的心里”，这是4S店的由来，也是荣景新力看到的新的转型机会。“中小商用用户都集中在CBD，这是毋庸置疑的，我们所做的，就是在他们身边提供直接的服务，同时，客户也可以来店里体验我们其他的产品，形成一个良性循环”，何长宜说。

　　事实上，何长宜的想法由来已久，“南方其实已经有一些4S店了，重庆最早试行的，后来效果越来越好，也就坚定了我和爱普生一起在北京建立4S店的决心”。跟普通的经销商店不同，4S中心店面的规格也明显高于普通经销商店面。据了解，爱普生4S中心的店面面积必须大于80平米，销售人员数量也需要达到5人以上，而且必须达到顾问级销售水平和拥有高标准的服务礼仪。

　　可见，在该模式下，4S中心除了要承担销售终端的职能外，还将承担更多客户解决方案咨询、产品展示等任务，从而将之前单纯的销售终端提升到了“产品顾问”的级别。

　　可以说，荣景新力的思路，虽然最后还是要落实到销售上，但是，他们的店面已经不单纯是为了“卖产品”而去卖产品，“比如4S店，除了产生购买以外，更多的带来了用户体验，这相比过去在卖场中的店面已经有了很大的提升空间”，何长宜说。

　　而荣景新力通过体验营销的方式也在逐渐探索它自己的盈利模式和未来的发展模式，“体验营销只是我们销售环节中的一个部分，而我要的是结合多种销售模式，最后落实到我所有的用户群，并且关注用户在产品的整个生命周期中每个环节，这样一个大的系统”，何长宜坦言，一切的基础是用户，销售这个过程，需要找到客户，影响客户，产生销售之后还要用服务去巩固客户。荣景新力正是要这样一个企业。

　　任何模式的基础都是用户群

　　何长宜给记者讲述了在4S店中发生的一个故事。有一天，一个客户来到店里购买了一台打印机，这在一般的销售过程中，不过只是产生一台打印机的销售，最多后续再有耗材的服务。但是荣景新力并不这样认为。

　　因为，首先在CBD区域，个人用户几乎是很好的，存在大量的中小商业用户和一些大行业用户，任何一个购买都可能带来后续的单子。随后，荣景新力按照正常的客户管理把这一台打印机的购买用户纳入系统，同时在该台打印机的包年服务中做得非常到位。果然，该用户的背后是一家企业用户则被荣景新力的专业性所打动，随后带来了新的大单子。

　　这不仅仅是体验营销的胜利，更是荣景新力在新模式探索上的胜利。何长宜说，“公司的网上商城即将在9月份亮相，现在很多渠道都开网店，也在跟网络的渠道合作，对于我们来说更是一个大系统的启动”。

　　而在此之前，荣景新力已经搭建了一个成熟的CRM系统，打印机渠道将用户群细分并进行专业管理的并不多见。何长宜表示，网店搭建成熟后将与后台的CRM系统进行对接，他认为，未来的竞争归根到底是对用户的争夺，谁掌握了最终用户才能笑到最后。

　　“今后，我的实体店面，网络店面这些都是销售过程中的表现形态，都是服务我的用户的第一个阶段，其后我们会主动把所有的购买用户在网上系统内注册，对接到CRM进行管理，对于用户的服务会更加贴身，比如用户可以直接在网上保修，也可以随时查看他产品的修理情况，也可以参加定期的耗材活动等等”，何长宜说。

　　用户群是系统的核心，前端是体验和形象，载体是产品，最后落实下来是一种服务。而服务的价值返回到系统中就是留住用户，并开发新的用户，这就是何长宜心中未来的荣景新力的盈利模式。

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