富士施乐：危机来临更需理性采购长远规划 耗材网

　　IT采购变谨慎 大小企业表现不同

　　主持人：今天我们将和三位嘉宾一起探讨在当前严峻的经济形势下，如何帮助企业节省采购费用、降低使用成本。首先我们请问苏雷先生。就您了解到的情况来看，从去年到今年企业用户在采购行为上发生了哪些变化？企业的关注点有哪些不同？

　　苏雷：首先感谢新浪网邀请我参加这个访谈，现在网络在整个社会生活中发挥着非常大的作用，网络对社会生活的渗透不仅是在日常生活的每一方面，而且包括在整个IT的采购。或者是个人消费者购买IT设备的时候，都会很频繁地使用网络。新浪网包括其它的一些网络媒体，在这里面发挥了积极的推动作用。我们从事IT业，现在也越来越关注网络在整个IT采购所发挥的影响作用。所以，还是非常感谢有机会来参加这个活动。

　　具体到您讲的这个问题，在现在整个经济大环境下，企业的购买行为发生哪些改变？我们的看法，从去年下半年开始，在全球性的经济危机下，对每个人的日常生活，包括企业的采购都发生了很大的变化。

　　具体到IT设备采购，可以发现企业比过去更加谨慎，也更加理性。因为这种情况下，大家花钱都不会大手大脚，不像过去经济高速成长的时候 企业花钱不是那么精打细算。而在今天这个环境下，每个人、每个企业都会想花的每一分钱是否物有所值。总之，企业的购买行为一是谨慎花钱。二是更好地去规划它花钱的行为，或者采购的行为。不管是大企业还是小企业，甚至是政府，基本都是这样。

　　具体到打印机产品，我们看到大企业以及政府的采购，更多地转向集中采购，或者说集中竞标的模式。对于具体的采购设备，他们也是更多考虑怎么样去省钱。 例如，原来各厂商推广了很多年网络打印机，在最近半年的销量明显加快。还有整个社会以及所有厂商都在推广的双面打印，毫无疑问双面打印能更环保、更节省资源，当然对企业来讲更省钱。双面打印尤其是在大企业、政府企业的应用也比过去明显增多。

　　而中小企业也一样，也是谨慎花钱，同时希望所买的设备能一机多能。我们已经看到了整个的趋势是多功能一体机也叫MFP逐渐代替单功能的打印机。这个话讲了很多年，大家可能都听过。但是在最近半年里，速度明显在加快。

　　我们刚刚拿到IDC的报告。与去年同期相比，中国的单功能的打印机在今年第一季度)1—3月份)是整体下降的，但是多功能机却有接近两位数的增长。而这个趋势是从从去年二、三季度开始的：多功能一体机在增长，而单功能打印机从去年的四季度就开始出现下滑。从市场分析报告以及用户的反馈看出， 主要是中小企业在推动着一体机市场的蓬勃发展。

　　李林芯：我最近采访了一个中小企业主，他说的话特别契合了苏总说的谨慎采购，以前他采购的时候是衡量该不该买，现在考虑的是值不值得购买，他考虑的是我的投资回报率是什么，所以他买的就是多功能一体机。

　　王喧：您刚才说理性这两个字，绝对有这个现象存在，很明显。但是您说的大中型企业或者是政府，他们倾向于集中采购，是不是采购的次数明显减少了，而总采购量没变，但是次数减少了。而小企业出现了一种，也许是过度理性而导致采购量会减少的可能。

　　苏雷：从IDC的报告和市场分析来讲，今年一季度跟去年几乎持平。对于大企业来讲，集中采购是一个方式。另外，集中入围的好处是竞标厂商之间有一些竞争，在竞争当中能降低一些成本。当然另一方面就是能够帮助下属的各使用单位做到合理的规划，规划他们的应用，规划他们的支出。具体到采购的数量来看，我自己的看法是并未减少。

　　举例讲，今年我们参与了国内的一家顶级大型保险公司的采购竞标，他们就是做集中入围，在入围之后并不是一次性的采购，而是按照它的实际需求，这个季度需要多少设备，就在这个季度采购，这个月需要多少，就在这个月采购，哪个单位有需要就采购。但是，这对于我们厂商来讲，会面临着更大的挑战。我刚才讲到这家保险公司的分支机构分布在全国几乎各个城市。它的每一个分支机构都需要打保单或者是办公应用。这就要求厂商确保按时将设备送到指定地方，也需要一起儿来做合理的规划、执行，包括设备的安装、调试。

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