安科信创：POS产品市场潜力大 耗材网

作者：【中国打印耗材门户】www.myhaocai.net 来源：电脑商情 2009.06.24

  “在国内经济比较发达的城市中，我们在消费的时候常常可以看到结账台边的POS机，但是在二、三级城市中POS应用的比较少，即使在POS机已经广泛应用的城市中，不少零售连锁企业的POS系统也面临着升级换代的需求。”惠普POS机产品北方区总代、北京安科信创科技发展有限公司副总经理魏方说。

　　去年8月份，安科信创和惠普开始接触，以前该公司和惠普并没有生意上的往来，经过近3个月的相互了解，双方达成了合作协议，针对惠普POS的业务，该公司组建了一支30人的团队。

　　在魏方看来，商业POS机是不少渠道商的一大商机：一方面通过提供POS机产品入手，渠道商可以赚取第一笔收入;与此同时，还可以结合客户的需求，再一次提供后端的整体解决方案，从而赢得更大的项目订单。

　　“现在很多做行业的渠道商都是以项目打单为主，生意并不固定，而通过有目的性地开拓一些新的行业市场，正是集成商下一步要考虑的发展方向。”他说。

　　这几年随着更多的国外品牌连锁店、名牌店进入中国市场，以及商务部前几年启动的“万村千乡”工程，使得这些年国产、进口POS机销量大幅增长，这让原来一些把精力和重点放在税控机市场的厂商，又重新杀回商用POS机市场，加大力度开拓市场。

　　与此同时，这个市场上还存在着DIY-POS产品，这些年也陆续增添了不少新厂商加入这一领域，这些新厂商为了获取市场份额，不惜采取恶性竞争的方式来参与竞争，使得整个市场鱼龙混杂。目前，在整个市场中进口的POS机主要有IBM、惠普、NCR、WINCOR等;国产POS机主要有海信、拍档，川田、桑达、中科英泰、四通等。

　　魏方表示，通常情况下，在零售连锁行业的终端应用中，POS机占有大部分份额;在小型餐饮店、专卖店中，ECR(电子现金出纳机)则是主选机型;在医药连锁店中则是组装POS和PC机并存;而在公路收费站、娱乐场所、宾馆、医院、水电部门等许多收费领域所使用的收款机，则大部份都选用PC机。

　　“实际上，在我们的运作中，发现不少客户使用ECR现在已经不能满足他们的需求了，因为他们需要更详细的数据分析，而一些使用PC机为主的行业，最近几年客户也觉得原有的产品并不适合使用，因为特殊的工作场所让PC机不能承担，这些对我们而言都是新的市场机会。”他说。

　　重点把握POS产品三大商机

　　在魏方看来，POS机市场有三个可以把握和开发的机会：一是零售连锁行业客户的前后端数据需要进行整合，集成商可以提供整体的解决方案。

　　对零售企业而言，过去管理者更多的是想知道如何进行品类管理，今后可能更需要知道顾客的需要和购买路径。

　　换句话说，越来越多的零售连锁行业客户希望利用数据挖掘技术分析消费者的购物模式，对将来的趋势和行为进行预测，支持企业的决策，他们希望在海量的客户数据库中，将看似无关联的数据进行筛选、净化，提取出有价值的客户关系，对客户需求做出恰当的回应，并预测需求趋势。

　　“从我们了解到情况来看，以前这些客户仅仅在店面完成了收款的功能，但因为是单机版本，并没有办法把数据集中起来，没有办法做后台的财务分析和整个经营的决策，而现在需要在总部建立后端的服务器，通过网络的方式把各个店的数据统一到总部来，进行财务分析和汇总，甚至包括一些相关的物流问题也需要进行分析，这使得原有的设备都面临着升级的问题。”魏方说。

　　二是过去很多特殊的办公场所都是使用PC为主要的解决方案，但现在客户发现也不适用了。例如，收银系统的可靠性，包括日常运行时间和长期持续工作能力，是所有POS系统最重要的性能，因此POS终端的可靠性变得至关重要，这是普通的PC不能满足的;另外一个原因，不少客户POS的使用环境通常都比较特殊，其面临的威胁比较多，比如要考虑污垢、灰尘、油烟、尘垢、振动、颤动、溅出的液体、磁场和射频干扰等，这也使得PC更容易在上述环境中发生故障。

　　三是POS机产品不仅仅只是一台主机，还包括外围的POS设备，例如带磁条读卡器的键盘、热敏式收据打印机、现金抽屉、客户显示面板、触摸屏显示器、USB扫描仪等等，而这些外围的POS设备解决方案也是集成商赚取利润的好产品。

　　魏方告诉本报记者，目前该公司销售的惠普POS产品包括面向中小型零售店的HP rp3000和满足多种不同种类零售企业需求的HP rp5700，二者均可与惠普的POS外围设备结合，构成惠普新一代POS系统解决方案，由于惠普针对POS产品的使用环境进行了强化设计，上述两款产品的使用寿命分别长达3年和5年。

　　在POS机的价格上，HP rp3000 POS机加上全套的外围设备，价格在1万元以内，还是相对具有竞争力的。在给经销商的利润空间方面，惠普的价格在同档次的产品里也非常有竞争优势，代理上的利润空间很大。

　　“特别是售后服务方面，因为惠普是直接提供售后服务，所以代理商不会因为额外的售后服务降低利润空间，大多数POS厂家都做不到这一点，因为他们都是通过代理商作售后服务的。”魏方说。

　　集成商可借POS机挖掘客户

　　据了解，安科信创作为惠普POS机产品北方区的总代，一边努力开拓北京市场的业务，一边借助于自身北方区的几百家渠道合作伙伴，帮助省级总代开拓各省代理的渠道业务。

　　魏方特别强调：“现在我们下游合作伙伴主要以系统集成商为主，他们都是某一个行业实力特别强的系统集成商，可别小看这个群体，实际上日常出货量非常大。”

　　据了解，目前安科信创通过建设省级核心代理的方式，同时和惠普一起组织以省级为单位的POS机渠道推广会，还为代理商免费装修店面，为代理商准备礼品、开通惠普客户数据库等等，为代理商挖掘潜在客户创造条件。

　　谈到和惠普的合作感受，魏方坦言：“与惠普合作8个月以来，惠普给予的不仅仅是在品牌、产品品质、服务体系上的支持，我感触最深的是，惠普公司相关负责人员都会冲在第一线，在百忙之中陪我拜访了北方区的所有意向集成商，并亲自到场组织各地区的渠道推广会，将惠普的产品和理念带给参会者，这是我经营多家产品第一次看见作为厂家的无微不至的支持。”

　　不仅如此，为了更好地帮助下游的集成商开拓客户资源，安科信创现在主要向他们提供了三个方面支持：一是建立及时有效的供货机制，没有让下面的集成商承担大量的资金压力，让他们有更多的时间或者更多的精力做客户的攻关;基于常年做POS机业务的经历，目前安科信创有不少实战经验丰富的技术支持人员，在下游集成商做一些项目时，能够在服务上给予支持和配合。

　　“实际上，我们公司针对不同的行业，针对不同的客户、不同的区域，有一整套的方案或者是文本资料，直接就可以提供给下面的合作伙伴。对我们而言，现在要做的就是帮助下游集成商找出最有意向的客户群，并协助他们将销售完成，树立下游渠道在当地的形象以及影响力。”魏方说。

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